Muitos lojistas
consideram o frete grátis o Santo Graal para converter mais vendas. Centenas de
blogs, artigos e estudos mostram os benefícios da prática. A comScore,
ferramenta de análise do mercado digital, concluiu que quase 72% dos
consumidores preferem comprar em lojas que oferecem o frete grátis. Com base
nestes relatórios, é fácil ver por que ele atrai tantos lojistas.
Se implementado
incorretamente, o frete grátis pode acabar sendo o seu maior inimigo. O custo
para entrega em um país grande como o Brasil pode chegar a mais de R$50,00 para
uma compra média de 2 a 3 itens de moda em um só pacote. Se o cliente
encomendar produtos que somam R$100,00, o frete grátis corresponde a um
desconto de 50%, o que na maioria dos casos não é economicamente viável, nem
pretendido pelo lojista.
Então, há realmente
uma maneira de oferecer aos clientes o frete grátis sem ir à falência? A
resposta curta é: depende. Não há uma regra única. O que funciona para um
comerciante pode destruir completamente as margens de lucro de outro.
Às vésperas de mais
um Dia do Frete Grátis, devemos começar com uma pergunta óbvia: devo
oferecê-lo? Não há dúvida de que o frete gratuito tem um impacto positivo sobre
as vendas de e-commerce. Estudos mostram que as despesas de envio são uma das
principais razões pelas quais consumidores abandonam carrinhos de compras. Em
outra pesquisa, a comScore divulgou resultados que relataram que 36% dos
e-consumidores nos EUA não fazem uma compra on-line a menos que o frete grátis
seja oferecido. Outros 42% disseram que frete grátis era "um pouco
importante".
As pesquisas
mostram, ainda, que a oferta de frete gratuito pode aumentar o volume de
encomendas em até 15%. A longo prazo pode ser uma estratégia para aumentar a
retenção de clientes, mas essa porcentagem exata ainda é desconhecida. Além
disso, é uma possibilidade de se diferenciar dos concorrentes e pode ajudar a
estabelecer rapidamente uma participação maior de mercado em ambientes
competitivos.
Mas, para o negócio,
o que significa oferecer frete grátis? Quando o frete grátis é uma ação
isolada, o negócio pode até suportar. Porém, o efeito negativo que tem sobre a
margem de contribuição do pedido precisa ser avaliada com cuidado. Outro ponto
importante é que, uma vez estabelecido o frete grátis, é muito difícil parar de
oferecer o benefício, já que o cliente espera tê-lo em todas as compras.
A maioria dos
varejistas também esquece que, muitas vezes, esse é um incentivo desnecessário
para alguns clientes. Então a dica é: avalie se seus clientes não teriam comprado
de você de qualquer maneira, mesmo que você não tivesse oferecido frete grátis!
De qualquer forma, à
primeira vista as vantagens claramente superam as desvantagens. Apesar disso, a
decisão de mudar sua estratégia de ter ou não frete grátis deve ser econômica.
Portanto, a verdadeira questão não é se você deve ou não oferecer frete grátis.
Mas se você pode oferecer algo do gênero!
Já falamos antes que
frete grátis tem um efeito dramático sobre as margens. Supondo que o objetivo
de uma empresa que vende on-line é ser bem sucedida e ser rentável, a
estratégia de logística tem que trabalhar para a empresa. Então, faça e refaça
os cálculos, antes de oferecer o benefício.
A última coisa
importante sobre Frete Grátis: não é porque a concorrência está fazendo algo
que faz sentido você fazer também!
Artigo encaminhado
por Kai Schoppen, fundador e CEO da infracommerce, empresa especializada em
soluções completas para e-commerce
